SaaS三路混战：电子签名市场，CA、混合云

2019年以前谈到中国SaaS企业，人们的第一反应要么是CRM要么是HRM相比之下，服务商的电子签名SaaS热度似乎不高。但在过去的两年里，基于这一点，基于这一点。SaaS模式，标杆美国领先公司DocuSign电子签名服务平台通过引入资本、合并收购、市场教育等方式吸引了越来越多的关注。

各种资本聚集响应，新老玩家粉墨出现，电子签名SaaS厂商迅速聚集在这条新的细分轨道上，结合市场的不同需求，形成了三种不同的模式供各类企业用户选择。

三种模式，三种选择

目前，电子签名行业主要有三种部署方式：公共云、私有云和混合云模式。根据不同的特点，三种不同的部署方式对应于不同的客户市场。

在数据保密性方面，私有云大于混合云和公共云。原因是在私有云下，企业的所有云活动都局限于本地，不与外部办公系统直接连接，从而实现了数据保密的最大化。

相比之下，混合云要求企业进行一定的数据转让，让企业根据自己的保密水平安排具体的云数据。企业可以选择将保密水平较高的部分放在当地，然后将保密水平较低的部分放在云上（如印章、数字证书、合同保留在本地），在一定程度上提高了企业独立安排云方案的灵活性和隐私性；在公共云下，企业基本上把云的所有需求都交给了第三方企业。第三方企业将企业的合同、签章、证书保存在云中，实现了完全的云运行，权限进一步放开，隐私自然不如私有云和混合云好。

在法律有效性方面，公共云和混合云优于私有云。具体来说，由于公共云和混合云都需要接入第三方电子签名SaaS平台保留了企业完整的合同数据格式和完整的证据链，在发生合同纠纷时很容易直接出具证据。由于私有云基本上保留了本地数据，并没有与现有的办公系统连接，因此在整个合同签订过程中CA证书、签署证据链全部由自己负责，保存，所有过程与外界隔绝，法院一般难以接受，认证过程比较麻烦。

在成本投入方面，私有云大于公有云和混合云。在私有云下，企业需要提供自己的服务器和服务器。IT基础设施，一次性投资大；相比之下，在公共云模式下，企业完全租用第三方平台，不需要额外做太多IT投资，所以整体成本较低。作为两者之间的混合云，成本中等，因为一方面需要使用第三方云平台的数据资源，另一方面也需要根据当地需求建设部分IT设施以满足其部分需求，因此与公共云相比需要一定的投入，但比私有云轻。

基于此，企业可以根据不同的需求选择不同的云部署。例如，大中型企业选择混合云模式，可以考虑安全和成本效益；中小企业采用小成本投资SaaS模式；保密等级高的大型企业集团和政府机构可以选择私有云模式或混合云模式。

上上签“步步为营”

正如前面所述，与混合云模式和私有云模式相比，轻量化电子签名SaaS该模式更受中小企业的青睐。这种情况决定了纯粹。SaaS在早期的市场扩张中，厂商主要关注中小企业市场，其代表性厂商签约。

根据IDC根据《2020年中国电子签名软件市场份额》报告，2020年中国电子签名软件市场规模为4734万美元（3亿元），同比增长38万美元.7%。从公共云市场来看，市场格局相对集中，前两家厂商总比例接近60%。其中，法大占333.5%的市场份额，而知名电子签名SaaS厂家，上签则为25.5%的市场份额排名第二。

但两者提供的服务略有差异，前者主要为外界提供服务SaaS服务，同时满足部分用户的混合云部署需求，而后者基本上是纯粹的SaaS模式，基本没有其他部署模式。在签约创始人万敏看来，电子合同领域只有纯粹的纯粹。SaaS模式是构建网络效应的最佳方式。与其分散精力去做别的事情，不如专注于做。SaaS模式，这也使之SaaS营业收入占其总收入的99%。

虽然是纯的SaaS这种模式，但在具体实施的概念中，它是一步一步的，从一开始就没有选择关注各个行业的中小企业，这背后自然有很多现实的考虑。

一方面，我国中小企业存在先天性不足，容易造成商业化困境。众所周知，由于方向不明确、路线不明确、外部竞争等因素，国内中小企业的平均生存寿命大多在3-5年之间。在此期间，大多数企业都会死亡。这种情况以续费制为核心SaaS对于制造商来说，这无疑是致命的。此外，单位客户收入低、客户获取成本高也影响了单位客户收入低、客户获取成本高SaaS中小企业市场厂商持续健康发展，容易引发商业危机。

为了解决这个问题，选择反其道而行之，首先关注各个行业的标杆客户。数据显示，截至目前，电子签约已服务100多家500强企业，包括Abbott（雅培），BOSCH（博世），BP(英国石油)，HSBC（汇丰银行）、中国建设银行、海尔等世界500强企业，在这些500强企业的支持下，通过了早期阶段，发展迅速。

另一方面，除了客户水平高、支付意愿强之外，标杆客户在行业中的关键影响力也是选择标杆客户的原因之一。依托这些处于行业中心位置的标杆客户，上签可以将其触角深入整个行业的上下游，从而带动更多的中小企业客户进入上签平台，进而迅速扩大其实际市场份额。根据去年上半年披露的数据，截至2021年7月，上签平台企业客户数量已超过1016万，个人客户超过3.17亿人，成为业内首个企业用户突破千万的平台。

此外，上海签约还利用其在获取标杆客户过程中积累的行业经验，通过并购继续加强其对中大企业市场的影响。2021年5月，上海签约与云合同战略合并。据悉，此次合并将进一步促进双方扩大用户规模，增强合同签订量，增强其整体市场影响力。此外，借助云合同在电子合同认证、管理、存储等方面的实际能力，上海签约对大客户的服务能力进一步增强。

e签宝“大小通吃”

与上签相比，e签名的布局显然更全面，从本地化的签名业务，到混合云部署和公共云部署，所以在客户市场基本上是“大小通吃”。

与行业内外众多参与玩家相比，e签名参与行业的时间较早。作为传统电子签名软件时代的老玩家，e天印电子印章是最早的电子签名软件之一；随着云时代的到来，e2013年，签宝成为业内最早的签宝SaaS软件，进一步配合其软硬件的基础设施，使其更方便地为用户服务。由于其在电子签名领域的多年积累，今天的电子签名已经成为一个整合GBC终端电子签名服务商。

一方面，e紧抓住电子签名行业SaaS在混合云中，公共云市场不断布局，以加强其在B端，C端市场的影响力。随着疫情的不断蔓延，很多公司线下签约成本增加(往返自我隔离、各种疫情防控承诺、核酸证明等)。)，以及线上。“无接触式”签约形式逐渐成为一种趋势。随着B端企业数字化的不断发酵，e签宝继续从场景、技术、生态等方面全面布局，全力推进SaaS业务到B端，C端市场延伸。

例如，在场景方面，充分布局急需场景和刚需场景，促进相关市场SaaS进程。如医疗、教育培训、金融贷款、租赁等刚性需求特征明显的B2C市场，提供轻量化SaaS服务，使这个高频、分散的需求市场迅速爆发；在技术和生态方面，通过加强和钉平台等SaaS平台的合作不断增强其服务客户的能力，通过不断提高其在合同保密、证据链追溯等方面的技术，增强其对客户的吸引力。

另一方面，e凭借其早年在G端市场的签名，